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Cession des PME
LA VOLONTE DES PME

La démarche de l'acquéreur en équation

Pdg d'un groupe leader dans la cession des PME, fondateur de l'Institut de la transmission d'entreprise en partenariat avec l'Essec, Gilles Lecointre analyse avec prudence les derniers chiffres sur les transmissions en France. A défaut d'observer un boom des cédants, cet économiste et statisticien de formation travaille à aplanir l'un des point noirs du marché : la fixation de la valeur de l'entreprise. Dans son dernier ouvrage (J'évalue mon entreprise, Gualino éditeur), il présente sa propre méthode, le concept « Valentin ».

900 000 entreprises changeront de dirigeant dans les 15 ans qui viennent, selon une étude récente diligentée par les Chambres de commerce et d'industrie. Comment analysez-vous ce chiffre? Entre les chiffres de l'INSEE, ceux des ministères et maintenant les données des CCI, nous sommes passés en très peu de temps de 500000 à 900000 entreprises transmissibles. Je remarque que les CCI n'ont pas réalisé une enquête statistique à proprement parler, mais une simple étude démographique (prévision de la date de cession probable d'une entreprise à partir de l'âge de son dirigeant). Selon moi, la seule façon d'éclairer ce débat consisterait pourtant à poser la question suivante aux dirigeants actuels: à court terme, êtes-vous prêts à vendre votre entreprise? A défaut, on peut dire qu'il n'existe aucun chiffre fiable. Avec le recul de 17 ans d'expérience dans le rapprochement entre cédants et repreneurs (chaque année, nous rencontrons des milliers d'entreprises dans les secteurs de l'industrie et du service dont le chiffre d'affaires est compris entre 500000 et 30 millions d'euros), je ne constate aujourd'hui aucun accroissement du nombre de mes prospects cédants. D'ailleurs, si vous interrogez cinquante repreneurs, tous vous diront la même chose: on ne trouve pas d'entreprises à racheter!

D'autant que l'offre est cachée... En effet, la très grande majorité des dirigeants potentiellement cédants (toujours exception faite des commerces qui du point de vue de la reprise, constituent un univers complètement différent) ne veulent pas qu'on prenne contact avec leurs acheteurs « naturels » car ils ont peur qu'on sache que leur entreprise est à vendre. Et la demande? Il n'y a pas d'adéquation entre l'offre et la demande. D'un côté, l'offre est rare et cachée. De l'autre, si la demande est relativement abondante, les acteurs affichent souvent des ambitions démesurées par rapport à leurs moyens financiers et humains. Ce n'est pas parce qu'on était Pdg ou "DG" d'un grand groupe qu'on est nécessairement capable de reprendre une PME de 20 ou 30 salariés!

Peut-on alors parler du marché de la transmission? Les économistes s'interrogent. Il n'y a pas de transparence, pas de rencontre véritable entre l'offre et la demande et donc pas de concurrence, pas de cote fiable des prix. Mais dès lors qu'il existe des cessions, et donc des rencontres entre une offre et une demande, on est en droit de parler de marché.

Sur le marché des PME, quels sont en moyenne la durée et le montant des opérations de transmission? A partir du moment où nous recevons mandat d'un dirigeant pour trouver un acquéreur, on vérifie statistiquement que le processus dure un an. Et si l'on se base sur les 200000 entreprises industrielles et de service dont le chiffre d'affaires varie de 1 à 20 millions d'euros, la valeur moyenne des transactions s'établit à I « petit » million d'euros.

Et côté repreneurs? La grande majorité dispose d'un capital compris entre 150000 et 300000 euros. Conformément aux ratios bancaires, il faut multiplier ces sommes par deux pour connaître le budget d'acquisition possible du repreneur. Autrement dit, s'offrir une entreprise « moyenne » (cotée un million d'euros) nécessite un capital de 500000 euros.Vous voyez bien que les repreneurs ont souvent des ambitions démesurées.

La « valeur » de la société est au coeur du processus de la transmission. Vous expliquez dans votre livre qu'une mauvaise estimation du prix est à l'origine de 80 % des échecs. Les cédants sont-ils trop gourmands, mal conseillés? Du point de vue du cédant, la valeur de l'entreprise est indissociable d'une valeur psychologique. Celui-ci, surtout lorsqu'il a créé son entreprise, s'identifie à elle. II a donc beaucoup de mal à imaginer qu'elle ne vaut pas grand-chose. Or le repreneur oppose à cette approche irrationnelle une vision totalement désincarnée, parfois jusqu'à l'excès inverse. En outre, il n'existe pas aujourd'hui de méthodologie d'évaluation des PME satisfaisante.

Quel est le problème de fond? Les méthodes sont centrées sur le bilan, qui ne traduit pas toute la réalité de l'entreprise. La preuve en est qu'avec des bilans à zéro, des entreprises se vendent un certain prix. Autre écueil, les évaluations faites par les repreneurs - les seules à considérer - intègrent des taux d'actualisation (le coefficient de pondération des bénéfices futurs estimés) qui varient de 2 à 16! Avec de tels écarts, aucune discussion n'est possible.

C'est pour éviter ces pièges que vous avez élaboré le modèle Valentin, qui repose sur l'utilisation des concepts de « juste valeur » et d'intervalle de confiance... J'ai d'abord tenu un raisonnement pure-ment statistique. En étudiant quelques centaines de cessions, essayons de déterminer un modèle prédictif qui permet-trait d'estimer le prix probable d'une entreprise à l'intérieur d'un intervalle de confiance vrai dans 90 % des cas. On s'aperçoit alors que cet intervalle se situe toujours dans une fourchette comprise entre plus ou moins 30 % de ce que j'appelle le « juste prix ». A l'intérieur de cet écart, personne n'est capable de dire a priori si une entreprise vaut plutôt 70, 100 ou 130, tout simplement parce qu'il y a autant de prix que d'acheteurs.Voila pourquoi il ne faut jamais prétendre qu'il n'existe qu'un seul prix; selon que vous connaissez ou non le secteur, que vous avez ou n'avez pas de synergies avec le vendeur, vous ne paierez pas la même chose.

Valentin, finalement, c'est une équation mathématique composée de variables quantitatives et qualitatives. Mais la fameuse cote d'amour des entreprises? Ce que j'appelle la cote d'amour, en référence à Valentin, c'est justement cet intervalle de confiance de plus ou moins 30 % à l'intérieur duquel la négociation est possible et souhaitable. Ce qu'il faut bien comprendre, c'est que Valentin n'est pas une équation théorique sortie de nulle part. C'est la mise en relation des chiffres de centaines de cessions bien réelles, d'une part, et des chiffres des bilans et de la valeur des fonds de commerce de ces entreprises vendues, d'autre part - cette notion de fonds de commerce traduisant la position relative d'une entreprise sur son marché, indépendamment du marché lui-même. L'équation rapproche la réalité des prix de cession de celle des variables qui peuvent l'expliquer. La démarche du modèle est de se calquer sur la réflexion de l'acheteur: quelles sont les variables qu'il étudie et comment il les pondère, inconsciemment ou non ? J'ai abouti à une quinzaine de critères simples ayant un impact direct sur le prix de cession.

Parmi les freins à la transmission, il y a aussi la fiscalité pesant sur le patrimoine. Observez-vous une tendance des dirigeants à délocaliser leur foyer fiscal à la suite d'une transmission? De quelles structures parle-t-on ? Des « moyennes entreprises », comme les appelle Yvon Gattaz, ou bien alors des PME etTPE? J'ai été auditionné par le groupe de travail sur la transmission mis en place par le ministère des PME en vue de la loi sur les entreprises. Je n'ai même pas évoqué ce sujet car, selon moi, il est anecdotique. Bien entendu, cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas faire des réformes de bon sens, comme par exemple calquer le régime d'imposition des plus-values mobilières sur le régime applicable aux biens immobiliers. Il n'y a pas de rai-son qu'un dirigeant qui a créé son entre-prise et travaillé dur pour la développer soit plus taxé que le propriétaire d'un immeuble. Pour moi, les freins psychologiques à la reprise ainsi que la préparation des dirigeants et des repreneurs constituent des enjeux beaucoup plus importants que les questions de fiscalité.