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Combien vaut votre entreprise ?
L'OFFICIEL DES TRANSPORTEURS

Evaluer la valeur de son entreprise sur le marché est un exercice difficile, mais indispensable. Le P-dg du cabinet lntercessio spécialisé dans le rapprochement d'entreprises, Gilles Lecointre, présente sa propre méthode.

Combien vaut mon entreprise? Quel patron ne se pose pas cette question à la faveur d'un bilan patrimonial, en vue d'un investissement majeur, dans la perspective d'une succession familiale ou d'une cession à un tiers, Ou tout simplement «pour savoir»... Mais la réponse n'est pas si aisée, d'une part parce qu'il n'existe pas d'argus des entreprises et que, d'autre part, se pose au préalable un problème de sémantique : est-ce que je parle de valeur théorique ou bien de valeur de transaction? Exemple simple: quand je demande à un bijoutier de m'évaluer un diamant en vue de l'assurer, il va me donner un chiffre dont chacun sait bien qu'il ne correspondra que de façon lointaine à sa valeur de revente.

Quelle valeur ? Dans mon métier d'intermédiaire pour la cession de PME, je rencontre quotidiennement cette difficulté qui consiste à faire admettre à un chef d'entreprise que l'évaluation comptable de son affaire ne correspond pas nécessairement à sa valeur marchande. Comment sortir de ce dilemme? Tout d'abord par l'exemple. Quoi de plus parlant que de comparer différentes entreprises ayant strictement les mêmes bilans, les mêmes ratios financiers et qui cependant ne se vendent pas du tout au même prix. Quoi de plus pédagogique que de demander à un dirigeant s'il serait disposé à racheter sa propre entreprise au prix de son évaluation comptable... Tout cela, j'en ai bien conscience, fait réfléchir sur la fragilité des «expertises», mais ne donne pas une solution pragmatique au problème posé: que vaut mon entreprise sur le marché? La seule réponse valable ne peut se trouver que sur le marché lui-même. Observons les valeurs réelles de transactions, mettons en lumière les variables qui ont servi à en déterminer le prix, et essayons d'en tirer des lois générales à partir desquelles l'on pourra fonder un outil fiable d'estimation de la valeur probable d'une cession éventuelle. Plusieurs centaines de ventes de PME/PMI m'ont procuré les données indispensables à cet exercice. Elles m'ont permis de définir un modèle accessible à tous que j'ai surnommé VALENTIN, comme «valeur entrepreneuriale», ou bien cote d'amour des PME ! J'ai ainsi pu mettre en évidence que le prix de transaction de l'immense majorité des entreprises était influencé par trois critères essentiels : la capacité d'autofinancement, les capitaux propres, l'appréciation du fonds de commerce. Si la mesure des deux premières variables ne pose pas de difficultés particulières (elle repose sur la simple lecture du bilan et du compte de résultat), l'estimation de la troisième, qualitative, est beaucoup plus délicate. Qu'est-ce en effet que le fonds de commerce et comment peut-on valablement l'appréhender? J'ai pour habitude de répondre à cette question par une image : le fonds de commerce d'une PME n'est rien d'autre que son «génome» c'est-à-dire ses racines profondes, tout ce qui fait qu'elle est unique en son genre, différente de ses semblables (autrement dit ses concurrentes). Et naturellement, plus elle est différente, plus son fonds de commerce a de la valeur. Plus concrètement, je dirais que le fonds de commerce s'apprécie par la combinaison harmonieuse de trois facteurs : la force des produits et services vendus, la quantité et la qualité de la clientèle, et enfin le potentiel d'avenir de l'entreprise. Tout simplement parce qu'une entreprise sans bon produit ne va pas bien loin, mais que des produits -même bons- sans client, ce n'est pas beaucoup mieux, et qu'une entreprise avec des produits et des clients, mais sans avenir on en rencontre beaucoup ! La qualité d'un fonds de commerce est donc bien la relation étroite et « successfull » entre ces trois piliers de l'entreprise. Restait à mesurer quantitativement ces paramètres. J'y suis parvenu par la mise en place d'une quinzaine de questions simples (1). Elles traduisent toutes les interrogations que se pose un acheteur d'entreprise lorsqu'il fait son diagnostic sur le terrain. Exemples: ai-je à créer une niche? Le service commercialisé est-il unique ou très standard? La concurrence est-elle très gênante ? Existe-t-il des contrats exclusifs? La clientèle est-elle concentrée? Quel est le potentiel de développement pour les cinq prochaines années? Sur ces bases, vous obtiendrez une fourchette de prix à l'intérieur de laquelle la valeur de votre entreprise a toutes les chances de se situer avec une probabilité de 95 %.

Pas assez de repreneurs.
Ultime question : le secteur du transport présente-t-il des particularités par rapport à ce modèle? Désolé de décevoir peut-être des lecteurs, mais les acquéreurs d'entreprises de transport appliquent le même type de règles d'évaluation que pour n'importe quel autre type d'entreprise. La seule vraie différence est qu'il n'y a, malheureusement, pas assez de repreneurs attirés par ce secteur face à de très nombreux vendeurs. Ce déséquilibre fait qu'aujourd'hui le prix des affaires de transport subit une décote, à chiffres équivalents, par rapport à d'autres secteurs d'activité. Il serait donc opportun, si l'on veut éviter la disparition de beaucoup d'entreprises de transport faute de repreneurs ou d'un prix «suffisant», de mettre en place des mesures pour attirer de nouveaux talents ou d'aider au regroupement des petites unités.

(1) «La transmission d'entreprise en pratique »
(Gualino éditeur).