Retour à la liste

Comment vendre son entreprise?
JOURNAL DE L'AUTOMOBILE

Céder son entreprise est souvent une affaire délicate et nombreuses sont les transactions qui restent lettre morte. La dimension psychologique, la relation affective entre le dirigeant et l'entreprise qu'il a souvent lui-même créée, mais aussi d'autres facteurs plus techniques comme l'établissement du prix se mettent souvent en travers du chemin.

Sur les quelque 200 000 PME et PMI recensées en France, dont le chiffre d'affaires est compris entre 1 et 20 millions d'euros, près de 80 000 sont dirigées par des personnes ayant plus de 55 ans. Le marché de la transmission d'entreprises semble avoir de beaux jours devant lui et, pourtant, tout n'est pas si simple. Gilles Lecointre, dirigeant d'Intercessio, un cabinet spécialisé dans la transmission de PME et PMI, fait ainsi remarquer que seulement 4 % du volume total des PME sont vendues à titre onéreux tous les ans. Il faut dire que l'exercice s'avère plutôt ardu et, au final, le taux de réussite des transactions entamées se situe entre 10 et 20 %. "La difficulté se trouve plus au niveau psychologique qu'au niveau technique, estime Gilles Lecointre, parce qu'il s'agit de deux angoisses qui s'affrontent: celle du cédant qui souvent part en retraite et craint la rupture brutale, et celle du repreneur, qui investit fréquemment beaucoup d'argent" Sans compter le rapport affectif qu'un chef d'entreprise entretient avec une société qu'il a la plupart du temps créée de toutes pièces et qui le conduit souvent à surévaluer son bien.

L'aspect humain de la transmission ne doit pas être négligé

Le facteur humain représente,selon Gilles Lecointre, le principal obstacle à la transmission d'entreprise. Prenant le cas des sociétés de service automobile, il souligne ainsi le décalage qui existe parfois entre le vendeur et l'acheteur. "Dans les métiers de la réparation automobile, on trouve beaucoup d'autodidactes, qui ont dû travailler dur pour arriver où ils sont. De l'autre côté, le repreneur individuel est souvent un cadre très diplômé, fait-il remarquer, la relation entre les deux n'est alors pas évidente." L'entente entre les deux bords fait pourtant partie intégrante de l'accord de cession, surtout pour de petites entreprises où l'intuitu personae est, généralement, très fort. Les dirigeants de PME ne veulent pas vendre au premier investisseur venu et privilégient ainsi des repreneurs ayant une connaissance du secteur. "Il existe en général sur le marché plus de repreneurs que d'affaires à vendre, mais en fait, les bons repreneurs, en phase avec le dossier, sont peu nombreux", confie ainsi le dirigeant d'Intercessio.
Outre l'aspect psychologique de la transaction, un élément bien concret pose aussi souvent problème : l'établissement du prix. Selon un sondage de la Sofres, réalisé début 2003 auprès de 300 chefs d'entreprises de moins de 50 salariés, 55 % d'entre eux n'ont aucune idée de la valeur de leur entreprise. Souvent, le prix de vente est alors établi en fonction de la valeur comptable, ce qui conduit, selon Gilles Lecointre, à la surestimation systématique de la société. Aussi, il a décidé de mettre au point un modèle d'évaluation permettant, selon lui, d'approcher plus précisément la valeur réelle de l'entreprise.

Le modèle Valentin permet de déterminer le juste prix

Le modèle Valentin, qui sera disponible sur le site intercessio.net et qui est détaillé dans la seconde édition de l'ouvrage de Gilles Lecointre, "Transmission d'entreprises en pratique", publié chez Galino depuis le 8 janvier, repose sur trois critères d'évaluation : les fonds propres, la capacité d'autofinancement et la valeur du fonds de commerce. Etabli sur la base d'un questionnaire, ce dernier vient en fait pondérer la valeur purement comptable de l'entreprise. Gilles Lecointre explique en effet que "sur dix entreprises ayant les mêmes fonds propres et la même capacité d'autofinancement, aucune n'aura le même prix car il reste une variable : le fonds de commerce". Cette méthode d'évaluation permet de définir un prix de base de l'entreprise que l'offre et la demande viendront éventuellement modifier.
Céder son entreprise ressemble donc à un véritable parcours du combattant et c'est justement pour faciliter cette démarche qu'Intercessio, en partenariat avec l'Essec, a décidé de créer un Institut de la transmission d'entreprises, proposant des formations aux entrepreneurs et aux acquéreurs. Il devrait être inauguré à la fin du mois de janvier lors du Salon des entrepreneurs.

Arnaud Damas