Retour à la liste

Dynamique du processus de cession
BANQUE MAGAZINE

LA TRANSMISSION D'ENTREPRISE EN PRATIQUE
Gilles Lecointre, préface de Denis Kessler, Gualino éditeur, décembre 2002.

Très utile pour le financement de la transmission et de la reprise – plus de 120000 dirigeants d'entreprise sont aujourd'hui âgés de plus de 60 ans –, cet ouvrage présente l'état du marché et les retours d'expériences de transactions effectuées. Il parachute le lecteur dans l'univers du processus de cession, en restant, dans un souci d'exhaustivité et de pragmatisme, fidèle à la diversité des situations illustrées par 110 cas de transactions réussies. Le développement comprend trois volets: « Dix leçons pour réussir une transmission d'entreprises », «Toute la vérité sur les prix de cession », et enfin « Les 110 fiches individuelles analysées ».
Le texte s'adresse de façon directe au cédant ou au repreneur, dans un style à mi-chemin entre le ton d'ami bienveillant qui entoure d'une expression une réalité complexe (un petit bijou d'entreprise!), et celui plus rigide consistant à ordonner ces bons conseils (sachez vous vendre!). Les éléments déterminants du processus de cession sont analysés avec des critères psychologiques, organisationnels ou financiers. La grille d'analyse est le fruit d'une observation attentive des hommes et des chiffres qui font l'entreprise de taille moyenne. L'entreprise idéale vise l'indépendance et la performance: indépendance vis-à-vis de son dirigeant, de ses fournisseurs, de ses clients, des banquiers; performance des résultats, de la croissance, du savoir-faire et de l'organisation. Si l'étude préliminaire est nécessaire, elle n'en est pas moins d'effet limité du fait de particularités liées aux secteurs d'activité, à la taille, aux hommes qui composent l'entreprise. C'est pour cette raison que l'auteur a tenu à illustrer son développement par 110 cas et à présenter autant que possible les pièges d'un regard scientifique sur l'entreprise.
Les analyses statistiques sur les prix de cession permettent de tirer quelques conclusions sur les prix du marché. Ainsi, on apprend que le prix de cession d'une PME s'établit, en moyenne, autour de deux à trois fois les fonds propres et de six fois la capacité d'autofinancement. Le prix définitif d'une entreprise, s'il est principalement fonction de ses chiffres, dépend aussi de nombreuses variables telles que le risque client: en témoigne cette imprimerie avec un chiffre d'affaires de 12000 Keuros et une capacité d'autofinancement de 2 200 Keuros, cédée seulement pour 5 000 Keuros; c'est qu'un gros client (60% de la marge de l'entreprise) risquait fort de se délocaliser.
Le succès de la transmission dépend de certaines qualités des chefs d'entreprise: il est paradoxalement fondé sur les qualités du dirigeant cédant qui se mesurent à l'aune de sa capacité de délégation, son écoute et sa force de conviction dans la présentation de l'entreprise à l'acquéreur potentiel. L'acquéreur idéal se connaît bien et connaît ses moyens. II s'entoure des experts adéquats et concentre son attention sur l'objet de la transaction en laissant temporairement de côté les chiffres et le prix. Le bon cédant, lui, dépasse à la fois son ego et son passé pour arriver à un fort niveau de délégation, choisir un successeur différent, en termes d'image, et enfin et surtout se préparer à abandonner des habitudes prises pendant tant d'années au sein de l'entreprise. II présente de manière claire et exhaustive les caractéristiques de son affaire qu'il a pris soin de moderniser et d'enjoliver.
Cette contribution n'est pas une photographie instantanée de la cession mais une présentation de la dynamique du processus de cession, processus qui commence dans l'imagination du cédant et du repreneur pour se concrétiser dans la cession proprement dite. Les différentes phases de réflexion, d'auto-analyse de prise de conseils, de négociation et enfin de cession sont prises en compte.