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Le juste prix des PME
REPRENEUR

Y a-t-il un prix de marché pour une PME et comment le calculer ? Tel était le thème du premier "entretien mensuel de la transmission", organisé début juin par L'Institut du même nom, avec le concours de l'Essec, du cabinet Intercessio et de l'Ordre des experts-comptables d'Ile-de-France. Jean-Pierre Pamier

Comment estimer la pertinence du prix de mise en vente d'une PME ? Sur ce thème aussi complexe que fondamental, trois experts ont confronté leurs approches lors de la conférence-débat organisée par l'Institut de la transmission d'Entreprise le 3 juin dernier. L'occasion pour Gilles Lecointre, président du cabinet Intercessio, de présenter à la centaine de repreneurs et d'experts-comptables réunis, son modèle d'évaluation empirique "fondé sur l'observation de centaines de transactions"— le modèle Valentin — dont l'originalité consiste à prendre en compte "le génome de l'entreprise, ce qui fait qu'elle est différente des autres". Outre les indispensables éléments financiers (situation nette, résultat d'exploitation, capacité d'autofinancement, trésorerie), Valentin permet - à partir de la cotation d'une vingtaine de paramètres concernant par exemple les marques, brevets et licences, la qualité du positionnement sur le marché, le type d'organisation de la société - d'établir la "cote d'amour" de l'entreprise, ou si l'on préfère une valeur de transaction optimisant les chances de rencontrer l'assentiment des repreneurs. Quel peut être le rôle d'un expert-comptable dans ce type de négociation ? Tout en soulignant que les questions posées par l'évaluation d'une entreprise - et les compétences de sa profession en la matière - dépassent le cadre des seules cessions/acquisitions, la présidente d'honneur de l'ordre des experts-comptables de Paris-Ile-de-France a rappelé quelques règles. D'abord ne pas mélanger les genres. L'expert doit adopter une position et une seule : celle de son client, vendeur ou acheteur. Mais pas les deux à la fois. S'il conseille le repreneur, il doit l'aider à vérifier la bonne adéquation entre son profil et sa cible, en termes d'enveloppe financière globale et de prévisionnel : "le repreneur (bit éviter d'acheter le résultat qu il va générer lui-même dans le futur" lance Agnès Bricard. Côté cédant - le cas le plus fréquent - la spécialiste insiste sur la nécessité de faire intervenir un avocat, "pour insérer des plafonds dans les clauses de garantie", afin de ne pas avoir à rembourser à l'acquéreur, "souvent très bien conseillé de ce point de vue", les sommes que celui-ci lui a versées en paiement du prix d'acquisition ! Appréhendant la question sous un angle plus théorique, Hamid Bouchiki a provoqué la réflexion de l'auditoire : "comment pourrait-il y avoir un "prix de marché , puisque le marché de la transmission des PME n'existe pas encore, au sens où l'entendent les économistes en tout cas, c'est-à-dire avec une offre, une demande et une concurrence clairement identifiables par tout le monde ? En fait, le repreneur est amené, à un moment donné, à faire un grand saut dans l'inconnu" Un constat qui incite l'universitaire à recommander "d'étaler la fixation du prix dans le temps, de faciliter l'émergence d'acteurs capables de protéger les intérêts des deux parties, de promouvoir une éthique de l'évaluation". Et d'en appeler, en conclusion, à la responsabilité des professionnels face au "risque moral" qu'il estime "intrinsèque" à cette question du prix de l'entreprise. Au menu de la conférence du 1" juillet : la garantie de passif.

Après quelques années passées à la direction de filiales de multinationales, Dominique Choppin a voulu "vivre ses rêves au lieu de rêver sa vie': Pour ce repreneur d'une société de formation, qui se présente volontiers comme un 'fana du modèle Valentin", une reprise n'est "pas une rencontre entre deux prix, mais entre deux personnes". Opinion confirmée par Henriette Prauvau : "Intercessio m'a présenté quelques prétendants, c'est lui que j'ai choisi': Et le nouveau "maître à bord" de prodiguer ses conseils : "ne pas être impatient, arrogant, toujours chercher le compromis et, à un moment donné, savoir se décider" en précisant : "c'est du feeling. Les experts-comptables n'y peuvent rien. Ce moment-là ne se représente pas deux fois. Il faut savoir le saisir" Concernant le prix : "le différentiel a été de 10 % entre le début et la fin de la négociation", précise Henriette, qui a accepté de rester 6 mois dans l'entreprise avec un salaire. "En moyenne, cet écart est de 15 % pour les PME qui se vendent", précise Gilles Lecointre.