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Transmettre son entreprise
LE MONDE DU TRANSPORT ET DE LA LOGISTIQUE

En France, ce sont près de 120 000 chefs d’entreprise – tous secteurs confondus – âgés de 60 ans et plus qui vont progressivement cesser leur activité. Pour eux, se pose le problème de la transmission. Comment vendre alors son entreprise dans les meilleures conditions ?

Spécialisé en France de la transmission de PME/PMI à caractère familial depuis plus de quinze ans au sein de son cabinet Intercessio – médiation en latin – Gilles Lecointre a accumulé durant ces années une solide expérience dans ce domaine. Au travers de son ouvrage « La transmission d’entreprise en pratique », il détaille les éléments indispensables à une bonne vente. Là pour lui, le premier critère d’une vente concerne d’abord le vendeur : a-t-il réellement la volonté de céder son entreprise ? « La première question que je pose à mon interlocuteur, souligne Gilles Lecointre, est : qu’allez-vous faire après avoir vendu ? En règle générale, le fait de n’avoir pas réfléchi à « l’après » dénote une certaine réticence à la vente. Ensuite, il faut savoir si le vendeur a « préparé » son entreprise, s’il a réfléchi à la meilleure stratégie pour repérer un acquéreur potentiel et négocier avec lui. Ces étapes sont essentielles. Il faut d’abord répondre à ces questions avant d’envisager la vente de son entreprise. » Ceci posé, il faut ensuite déterminer le prix de vente de son entreprise qui doit être en cohérence avec sa santé financière et le marché. Bien souvent, le propriétaire a un prix « psychologique » en tête qui est en déphasage avec la réalité et la rentabilité réelle de l’entreprise. « Il existe des ratios dans ce domaine, poursuit Gilles Lecointre. Globalement on peut estimer la valeur d’une entreprise à deux à trois fois ses fonds propres ou cinq à huit fois sa capacité d’autofinancement. » Mais il existe une autre règle simple qui consiste à se mettre à la place de l’acquéreur et de regarder objectivement si le prix vous paraît raisonnable. La troisième étape de la démarche consiste à rechercher un acquéreur. Une opération plus technique qu’il n’y paraît et assez rébarbative pour le vendeur. Même s’il a du mal à l’accepter, la meilleure des solutions consiste à faire appel à un professionnel, qui à la connaissance technique de la démarche. Dans ce cadre, il est nécessaire de lui expliquer clairement le profil du repreneur idéal, selon vos propres critères, les interdits éventuels (concurrents, fournisseurs…). « En fonction des dossiers, reprend Gilles Lecointre, la période de recherche peut aller de trois mois à trois ans. Mais en moyenne, tous secteurs confondus, la durée est d’environ onze mois. En fait, tout dépend de l’entreprise et de sa « vendabilité », autrement dit, si elle dispose des conditions requises pour être vendable. » A la suite de cette recherche, il reste à passer aux phases de rencontre et de négociation. Le premier rendez-vous est extrêmement important et conditionne bien souvent la suite de l’opération. Il y a, dans toute cession, une part importante d’affectif, surtout dans nos structures latines où la notion de propriété reste importante. « Lors de ce rendez-vous, il est important de créer une alchimie entre le vendeur et l’acheteur, souligne Gilles Lecointre. Les notions de prix de vente et autres critères économiques ne doivent pas être abordés dans cette phase. C’est tout d’abord une découverte entre deux personnes. » C’est ensuite, lors des entretiens futurs, que la négociation proprement dite débutera. Pour la mener à bien, il faut s’astreindre à quelques règles simples. La première est de ne démarrer la négociation qu’à partir du moment où l’on a en face de soi un interlocuteur « valable ». Ensuite, lorsque l’on discute du prix, il est nécessaire d’aborder clairement l’ensemble des paramètres qui s’y rattachent : le montant, son périmètre, les modalités de paiement sont garanties. Enfin, tout accord verbal doit impérativement faire l’objet d’un accord écrit qui engage réciproquement les parties. « C’est le rôle des conseils ou des avocats, conclut Gilles Lecointre. Ils mettent en forme et traduisent juridiquement ce qui a été convenu entre les parties. » Enfin, dernier acte pour le vendeur : l’accompagnement. En effet, son rôle se poursuit bien souvent au-delà de la signature et il est d’usage qu’il accompagne l’acheteur durant une période pouvant aller de un à six mois. A la suite de quoi, vous aurez tout le temps de goûter une retraite bien méritée.